ჯერ, ნუ აიყვანთ გაყიდვების გუნდს – ბრიანა სალინასის რჩევები

სტარტაპების სამყაროში ერთი სახიფათო მითი არსებობს. ეს მითი ძალას განსაკუთრებით იკრებს მაშინ, როცა ფინანსური ზრდა ნელდება. ასეთ დროს ბევრი კომპანია გაყიდვების გუნდს ქირაობს, მარკეტინგულ ბიუჯეტს ზრდის და მასშტაბირებას, ანუ გაფართოებას, იწყებს.

ბრიანა სალინასი ფიქრობს, რომ ეს ყველაზე სწრაფი გზაა უფსკრულისკენ. ბრიანა 500 Global-ის მენტორი და GTM (Go-To-Market) სტრატეგიების ექსპერტია, რომელსაც ისეთ გიგანტებთან მუშაობის გამოცდილება აქვს, როგორებიცაა Google, Dropbox და Stripe. სწორედ ასეთ უფსკრულისკენ მიმავალ გზაზე ის ბიზნესებს გამოსავლის პოვნაში ეხმარება. ამ ბლოგში ბრიანა რამდენიმე რჩევას გაგიზიარებთ.

მასშტაბირების ხაფანგი

დამფუძნებლების უმეტესობას ჰგონია, რომ მასშტაბირება ნიშნავს მეტს: მეტ ადამიანს, მეტ არხს, მეტ დანახარჯს. თუმცა იმის ზრდა, რაც ისედაც არ მუშაობს, სულაც არ ნიშნავს ბიზნესის გაფართოებას.

თუ თქვენი გაყიდვების მოდელი ხარვეზიანია, მისი გაფართოება მხოლოდ იმას გამოიწვევს, რომ ფულს უფრო სწრაფად დაკარგავთ. მასშტაბირება პრობლემებს არ აგვარებს, ის მათ უფრო დიდს და შესამჩნევს ხდის.

ნუ დაიქირავებთ გაყიდვების გუნდს ნაადრევად

ერთ-ერთი ყველაზე ძვირადღირებული შეცდომა, რომელსაც უფროსი მენეჯმენტი უშვებს ხოლმე გაყიდვების გუნდის დაქირავებაა. მხოლოდ იმ იმედით, რომ ისინი პროდუქტის უტყუარ გაყიდვის ფორმულას თავად აღმოაჩენენ. 

ბრიანას ფილოსოფია ასეთია: პროდუქტის გაყიდვა დამფუძნებელზე მეტად ვერ გენდომება. გაყიდვები დამფუძნებლებმა უნდა მართონ, საუკეთესო შედეგების მიღება მხოლოდ ასეა შესაძლებელი.

დამფუძნებლები თავად უნდა ისხდნენ გაყიდვების ზარებზე. თავად უნდა ესმოდეთ, რატომ ამბობს მომხმარებელი „დიახს“ ან „არას“. სანამ გაყიდვა გამეორებადი არ გახდება, მეთოდი კი წარმატებული, გაყიდვების სხვაზე გადაბარება ნაადრევია. აუცილებელია, დამფუძნებელი იცნობდეს ბაზარს და მონაცემებთან თავად ჰქონდეს შეხება, პრეზენტაციის ფაილიდან მიღებული ცოდნა საკმარისი არაა.

სანამ ზედმიწევნით არ გეცოდინებათ, რატომ ყიდულობს მომხმარებელი ან რატომ ამბობს უარს თვალი ადევნეთ პროცესს, ჩამოწერეთ მეთოდოლოგია და მხოლოდ მას შემდეგ იფიქრეთ მის გამეორებასა და მასშტაბირებაზე.

იპოვეთ კომპანიის სამი მთავარი წინადადება

გაყიდვებში მთავარი სისხარტე და რელევანტურობაა. ამის დასამტკიცებლად ბრიანა ერთ საინტერესო ქეისს გვიზიარებს, რომელმაც დრამატულად გააუმჯობესა სტარტაპის შედეგები. მოცემულობა ესეთი იყო: სტარტაპის დამფუძნებელი მომხმარებელთან გრძელ, მოსაწყენ, პროდუქტზე ორიენტირებულ იმეილებს გზავნიდა.

იმეილებს, რომლებსაც არავინ პასუხობდა. გამოსავლის ძიებაში ბრიანამ სტარტაპის დამფუძნებელს წერილის სამ წინადადებამდე შემცირება ურჩია, რომელიც მხოლოდ სამ აქცენტს დასვამდა. ისაუბრებდა:

• მომხმარებლის რეალურ პრობლემაზე
• მონაცემებზე დაფუძნებულ ერთ ინსაიტზე
• ერთ ღირებულებაზე, რომელიც სტარტაპი სთავაზობს მომხმარებელს

შედეგმა არ დააყოვნა და არც მომხმარებელთა პასუხებმა. აქედან მარტივი გაკვეთილი ასეთია: მომხმარებელს არ აინტერესებთ თქვენ, მას საკუთარი პრობლემის იმ ღირებულებით მოგვარება სურს, რომელსაც სტარტაპი ფლობს.

როცა კედელს ეჯახებით დაშალეთ ძაბრი

ზრდის შეფერხება იშვიათად ნიშნავს იმას, რომ გაყიდვების სტრატეგიაში არაფერი მუშაობს. როცა ფინანსური ზრდა ჩერდება, პრობლემა ხშირად წერტილოვანია. მის აღმოსაჩენად ეგრეთ წოდებული გაყიდვების ძაბრი უნდა დაშალოთ და ეტაპებად დაყოთ პროცესი, რათა აღმოაჩინოთ ის მომენტი, როცა პოტენციურ კლიენტთა უმეტესობას კარგავთ.

დამიჯერეთ, ხშირად, მომხმარებლები, რომლებმაც არ იყიდეს თქვენი პროდუქტი, ბევრად მეტს გასწავლიან, ვიდრე ისინი, ვინც ის უკვე შეიძინა.

AI და ბაზრის მომავალი

პროდუქტისთვის AI ფუნქციონალის დამატებაში არაფერია ახალი. სჯობს, ახალი ტექნოლოგიები მომხმარებელთან წვდომაში გამოიყენოთ. პატარა გუნდებს ახლა იმავე შედეგის დადება შეუძლიათ, რასაც ადრე დიდი რესურსი სჭირდებოდა. 

გამოიყენეთ ეს ტექნოლოგია სწრაფი ზრდისთვის, თუმცა კარგად გააანალიზეთ: რა არის თქვენი პროდუქტის ის ნაწილი, რომლის კოპირებასაც სხვები რამდენიმე თვეში ვერ შეძლებენ? 

და ბოლოს, შევაჯამოთ ეს სამი ოქროს რჩევა ბრიანასგან. თუ ბიზნესის ზრდა გსურთ, ისწავლეთ გაყიდვა, სანამ სკალირებას დაიწყებთ, ესაუბრეთ მომხმარებლებს პირადად და ხშირად და რაც მთავარია, არ მოიტყუო თავი, რომ სკალირება ხარვეზებს გამოასწორებს.